제약회사 영업이 첨단 IT와 만났다.

최근 주요 제약기업들은 PDA(개인용휴대단말기)를 이용한 ‘모바일 영업지원시스템’(SFA; Sales Force Automation)을 잇따라 도입하고 나섰다.

SFA는 영업사원(MR)이 현장에서 PDA를 통해 무선으로 ERP시스템에 접속하여 실시간으로 데이터를 검색할 수 있는 시스템.

한 제약사 관계자는 “그동안 사무실에서만 가능했던 물류관리, 거래내역 조회, 주문 및 수금 등 각종 업무들을 현장에서 PDA를 통해 신속한 처리가 가능하다”고 설명했다.

이 관계자는 이어 “이에 업무효율성을 높이고 절약된 시간만큼 고객과 자주 만나 더 나은 서비스를 제공할 수 있게 되었다”고 기대했다.

다시 말해 SFA 도입으로 신속하고 정확한 영업정보를 실시간 제공함으로써 영업성공률 증가와 기업 신뢰도를 제고함은 물론 매출액 증대와 수익성 개선을 꾀할 수 있다는 것.

또 다른 관계자는 “PDA에 GPS를 부착하면 MR들이 어느 거래처를 방문하는지 등을 파악할 수 있어 영업력도 끌어올릴 수 있다”고 했다.

◇제약사…영업의 과학화 ‘SFA’가 대세

SFA는 불필요한 영업비용을 대폭 절감할 수 있는 등의 장점이 있지만 초기도입 비용이 만만치 않아 국내의 경우 불과 몇 개 회사만 도입, 운영하고 있는 실정이다.

업계 관계자는 “영업직원 수, 회사규모 등에 따라 다르겠지만 통상적으로 (초기도입 비용은) 4억 원 가량이 소요 된다”고 말했다. 

이처럼 여러 강점이 기대되는 SFA를 한미약품, 근화제약, 수도약품은 과감한 투자를 통해 일찌감치 SFA를 도입했다. 한미는 2003년 업계 최초로 PDA시스템을 도입, 전 영업사원이 실시간으로 고객들에게 정보를 제공해오고 있다.

근화제약 관계자는 2일 전화통화에서 “지난 2005년 11월 (동 제도를) 도입해 PDA를 지급했고, 2006년부터 본격적으로 진행해오고 있다”고 말했다.

수도약품 관계자도 “지난해 5월께 SFA를 도입했다. 120여명의 MR이 PDA를 보유하고 있다”고 전했다. 특히 다른 제약사들이 최근 들어 대거 가동에 들어가, 눈길을 끌고 있다.

일동제약, 광동제약, 태준제약, 조아제약이 여기에 해당된다.

일동제약 관계자는 “바로 어제(1일)부터 정식으로 가동하고 있다. 지난해부터 준비해왔다. 고객최우선의 영업을 선보일 것”이라고 말했다.

태준제약 관계자는 “1달 전부터 가동해오고 있다”고 했다.

조아제약 관계자는 “올 초부터 3개월 동안 화면설계, PDA와 서버 프로그램 설치, 테스트 등 세부 절차를 마치고 4월 1일부터 현장에서 본격적으로 활용하고 있다”고 밝혔다.

이달 SFA를 오픈하는 광동제약은 SFA를 향후 고객관계관리(CRM, Customer Relationship Management) 시스템과 연계까지 고려하여 구축하고 있다.

한화제약은 금명간 개발을 완료해 가동에 돌입한다. 한화제약 관계자는 “현재 개발을 거의 완료해 다음 주부터 시범가동에 들어간다. 5월 달부터 정식으로 가동할 예정”이라고 밝혔다.