제약사들이 영업환경 악화를 타개하고자 마케팅과 영업 기술을 다변화시키고 있다.
'감성영업'을 내세워 이색적인 각종 아이디어들이 등장했고, 영업사원들의 능력을 상향 평준화하기 위해서 체계적인 관리 툴도 사용하기 시작했다.
10일 업계에 따르면 정부의 강력한 리베이트 차단 정책 이후 제약업계의 영업 풍속도가 급속히 변화하고 있다.
일부 제약사가 영업환경 체질을 개선하고자 전문 영업컨설팅 업체와 손을 잡는다. 거래처 방문시 상황에 따른 대처방법, 의료인 유형별로 대화 패턴 세분화 등 영업사원 개개인별로 교육을 실시하는 방식이다.
실제, 특정 중견사는 지난 5년간 컨설팅 업체를 통해 영업역량 강화에 상당한 효과를 거둔 것으로 전해진다.
입소문이 나면서 다른 제약사들도 속속 동참한 것이다.
업계 관계자는 "컨설팅 업체를 사용하는 중견제약사가 로컬에서 우수한 성적을 거두자 다른 제약사들도 높은 관심을 갖는 것 같다"라며 "3개사 정도가 이를 벤치마킹해 최근에 컨설팅 업체와 계약을 한 것을 알고 있다"라고 말했다.
의사나 약사의 감성에 호소하는 '감성영업'도 진일보한 모습이다. "튀어야 산다"라는 기치를 내세워 거래처의 눈을 잡을 수 있는 각종 아이디어들이 쏟아지고 있다.
한 영업사원은 'OO제약 영업사원 홍길동'이라는 LED 전자명찰을 달고 디테일 활동을 벌이고 있다. 전문적으로 스포츠마사지를 배워 거래처에서 활용하는 경우도 있다.
의료인과 친분을 쌓는 데 수영, 골프, 테니스, 헬스 등 레포츠 및 취미생활을 공유하는 전략이 톡톡한 효과를 보자, 애초부터 체대 출신 위주로 영업사원을 뽑는 업체도 있다.
모 업체는 액상 또는 정제 형태의 주력제품을 볼펜 속에 장식물로 삽입해 눈길을 끌고 있다. 이왕에 볼펜 하나를 주더라도 제품을 떠올릴 수 있도록 하겠다는 것이다.
새로운 방식의 디테일 툴도 나타났다. 일부 다국적사와 국내사 들이 동영상 디테일링을 도입한 것.
동영상 디테일링은 의료진과 1:1 형식으로 디테일이 가능하다는 점이 특징이다. 의학적 전문성을 갖춘 디테일러가 의료진에게 화상을 통해 제품 및 의학 정보를 전달할 수 있다.
또한 해외 및 지방의 심포지엄 강의를 비롯해, 저명한 의료진을 초빙해 만든 동영상 강의도 제공할 수 있다.
또다른 관계자는 "약가인하와 리베이트 차단 정책 등으로 제약업계 환경이 급변하자 영업전략도 세분화되고 다각화되고 있는 추세"라며 "독특하거나 전문화된 영업활동으로 차별화를 시도하는 업체들이 늘 것"이라고 설명했다.
