강력한 리베이트 규제책 등으로 판촉활동이 위축되고 있음에도 제약사들의 실적압박은 여전한 것으로 나타났다. 영업사원들은 회사의 강력한 영업평가로 상당한 부담을 토로하고 있다.
반면 일부 업체는 영업목표와 실적을 배제하도록 영업사원 평가정책을 변화시켜 대조를 보였다.
영업사원의 구조적 차원에서 개인 일탈 행위를 미연에 방지하고 실적평가에서 결과보다 과정을 중심에 두겠다는 방침이다.
17일 업계에 따르면 리베이트 투아웃제 이후 제약사들의 실적에 적신호가 켜지고 있다.
생존에 내몰린 제약사들은 긴축경영을 실시했지만 영업사원의 실적부담은 더 심해졌다. 최근에는 매출목표 달성을 요구하는 사측의 영업사원 '쪼이기'도 방법이 변화하고 있다.
A사는 제품 발매 1~2달 전에 프리마케팅 단계에서부터 영업사원 개개인의 목표치를 설정하는데, 그 방식이 독특하다.
대체로 경영진이 목표를 설정하고 영업사원에게 부여되는 위에서부터 아래로 내려가는 정책이었다면 A사는 반대로 아래에서부터 위로 올라간다.
프리마케팅 단계에서 영업사원들은 팀장에서 매주 목표 처방액을 보고한다. 목표치는 매주 업그레이드시켜 1~2달간 상향조정된다. 발매 전후로 정해진 수치를 토대로 경영진이 최종적으로 목표치를 결정하는 것이다.
영업사원이 구체적인 처방 숫자를 적어내야 하기 때문에 프리마케팅 강화 효과를 노릴 수 있다. 하지만 주마다 상향조정할 수밖에 없는 탓에 영업사원은 부담이 상당하다고 말한다.
B사는 인센티브 제도를 강화했다.
제약사들은 영업사원에게 실적에 따라 인센티브를 지급하고 있다. 적절한 인센티브는 영업사원들의 성과를 끌어올릴 수 있는 도구인 셈이다.
하지만 B사에서는 인센티브를 받기에 상당히 까다롭다. 10% 초과 달성시에 인센티브가 나오지만 다음달에 110%를 유지하면 초과 인센티브가 없다.
110% 이상을 해야만 인센티브를 받을 수 있도록 매달 목표치가 상승하는 방식이다. 여기에 실적압박과 맞물려 영업사원들의 이직률이 높다는 전언이다.
콜수를 강화하는 업체도 있다. C사는 집중적으로 영업사원들의 콜을 관리하기 시작했다.
리베이트 파장이 확산되며 거래처 확보가 어려워지자 방문율을 높이는 것이 최근 제약업계의 추세다. '발품 영업' 강화는 처방 유도에 긍정적인 효과를 끌어낼 수 있기 때문이다.
다만 C사는 정도가 심해 내부적으로 원성이 터져나오고 있다.
C사의 영업사원들은 업계 최고 수준의 방문율인 20콜 정도를 진행하고 있다. 통상 12콜 정도가 업계 평균이며 그 이상이 되면 디테일보다 방문하고 인사하는 데 급급하다는 게 현장 일선의 말이다. 사측 차원에서 콜 집중관리에 나서자 영업사원들의 압박이 상당한 수준으로 전해진다.
반면 영업사원 업무 평가에서 매출 실적 비중을 크게 낮춘 업체도 있다.
일부 상위사는 내년 영업사원들의 목표치를 대폭 감소시켰다. 영업 악화 환경을 고려하고 만일에 있을 개인의 불법일탈 행위의 여지를 없애겠다는 포석이다.
또한 이 업체는 영업사원의 평가를 실적에서 종합평가로 변모시켰다. 콜 관리, 목표 이행 정도, 교육 태도 등을 종합적으로 고려해 인사고가에 반영한다는 방침이다.
이외에 일부 다국적사는 영업사원 인센티브 제도를 아예 폐지했다. 인센티브를 폐지하고 다면적인 새로운 평가시스템을 도입할 계획이다.
