어느 업종보다 경쟁이 치열한 ‘제약영업의 戰場(전장)’.

고객과의 접점인 영업이 회사 매출액을 좌우한다는 점에서, 모든 제약사가 영업력 강화에 심혈을 기울이고 있다.

‘영업 모바일’ ‘성공사례 공유’ ‘인센티브’ 등 영업 전술도 다채롭다.

◇동아 ‘성공사례’…나만의 영업 노하우로 재탄생

동아제약의 영업전술 하이라이트는 ‘영업 성공사례’ 공유.

동아제약 관계자는 18일 전화통화에서 “＜디테일 경연대회＞를 1박 2일 일정으로 1년에 1차례씩 시행하고 있다. 전국에 흩어져있는 모든 영업사원들이 한 자리에 모여 성공사례, 애로사항 등을 나누고 있다”고 말했다.

그는 이어 “이를 통해 예컨대 3~4년차 선배 영업사원의 성공사례를 신입 영업사원이 접목하여 영업을 펼친다. 그러다 수정하는 등 시행착오를 거쳐 자신만의 영업노하우가 탄생하게 되는 것이다”고 했다.

더불어 동아제약은 이른바 ‘지식 영업’ ‘감성 영업’을 선보이고 있다.

이 관계자는 “동아제약 영업사원들은 ‘MR 인증제’(제약협회에서 시행)와 함께 자체적으로 실시하는 ‘동아 MR’을 취득하고 있다”고 전했다.

동아의 ‘초일류 DNA’를 이식해 영업현장 어디서나 통할 수 있는 경쟁력을 갖춘 ‘동아맨’으로 만들기 위한 직원 재교육에 힘을 쏟고 있는 것.

또한 “요즘 들어 다국적 제약사, 국내사 모두 출혈경쟁이 심해지고 있다. 전문성을 갖춘 영업사원도 많이 늘었다. 따라서 교육 프로그램을 통해 고객과 접점이 될 수 있는 취미ㆍ운동 등을 습득하고 있다”고 밝혔다.

동아제약의 영업사원 수는 500여명이 넘는다.

◇‘PDA’의 한미…스피드 영업 선봬

한미약품엔 (영업)지점이 없는 대신 모바일 영업이 눈에 띈다.

한미약품 관계자는 “지점을 갖고 있는 회사에 비해 모바일로 신속하게 거래 업무를 처리할 수 있다. 대면으로 만나 처리해야 하는 일 등 부족한 부분은 수시로 열리는 온라인 교육을 통해 커버하고 있다”고 말했다.

한미도 고객(의ㆍ약사)과 커뮤니케이션할 수 있는 전문지식 무장에 애쓰고 있다.

이 관계자는 “영업 인력을 늘리는 것보다 더 중요한 것은 전문가인 의사ㆍ약사들에게 필요한 정보를 전달하는 등 실질적인 도움을 주는 영업을 펼치는 것”이라고 강조했다.

‘병아리’ 영업사원을 ‘프로’ 수준으로 끌어올리는 것이야말로 회사가 발전하고 개인도 성장하는 첩경이라는 것.

그는 “매달 890여명의 전 영업사원을 대상으로 2박 3일간 집체교육을 실시하고 있다. 이 자리에서 회사정책, 제품교육 등을 통해 영업직원의 소양을 향상시키고 있다”고 했다.

이와 함께 전문성 강화를 통한 영업력 차별화를 위해 한미약품은 올해 2가지 아이템을 새롭게 시도한다.

영업사원들을 대상으로 PC 정비사, 웃음치료사 등 ‘전 직원 자격증 갖기 운동’을 전개하고 자체적으로 운영하는 ‘한미 MR(Medical Representative) 인증제’를 본격 도입하는 것이다.

한미약품의 영업사원은 약 890여명 가량으로, 국내사 최대 규모를 자랑한다.

◇유한…‘역동적 회사’로 지각변동

제약업계의 전통강호(올해로 창립 82주년) 유한양행이 변했다.

기존 연구개발ㆍ제약전통의 조용한 기업이미지에서 최근 들어 시장중심의 역동적 회사로의 체질변화에 나서고 있는 것.(현재도 위염치료제 등 연구개발은 활발하다.)

유한양행 관계자는 18일 “한미약품 등이 제네릭시장 쪽에 강점을 갖고 있다”면서 “그동안 (한미 등 경쟁사에 비해 제네릭시장에서) 다소 뒤쳐져 있다고 판단, 영업시스템과 마케팅을 강화해 퍼스트제네릭 등의 시장 안착을 위해 노력하고 있다”고 말했다.

그는 이어 “이를 통해 이전보다 퍼스트제네릭 등 시장 니즈에 맞게 체질화했다”고 힘주어 말했다.

그 결과, 유한양행의 리피토 제네릭 ‘아토르바’가 제네릭 수위를 달리며 출시 3달 만에 고지혈증치료제 시장 3위로 등극, 성공적 결과를 낳았다.

유한양행은 영업사원 650여명이 활약하고 있다.

◇조아…‘진실함’으로 通하라

조아제약은 영업사원들에게 ‘진실함’을 주문한다.

조성환 사장은 올 상반기 영업활동에 대한 노고를 치하하는 자리에서 “영업사원은 진실되게 영업해야 되며 마음가짐이 중요하다. 또 실력도 있어야 한다”고 밝혔다.

조아제약 관계자는 “메디팜 약국 체인을 자회사로 두고 있다. 전국에 1,000여 곳이 있다”며 “이로써 신제품 등 발매 시, 초도물량에 있어 강점이 있다”고 말했다.

회사의 영업사원은 약 79명에 이른다.

◇한서…영업 잘하면 연봉 1억 쏜다~

한서제약은 올 하반기에 영업부문 인센티브 정책이 전면 개편된다.

한서제약 관계자는 “개인ㆍ지점별 매출 대비 기여이익 산출과 그에 따른 인센티브 지급을 골자로 한 세부안을 올 7월부터 실시한다”며 “현 연봉의 2배가량이 기대되는데 특히 1억 원 이상의 연봉도 가능하다”고 말했다.

이를 통해 직원들이 더 열심히 일 할 수 있는 토대가 마련됨으로써, 한서제약은 외형성장에 비례한 이익개선이 예상되며 영업사원들에게는 상당한 수준의 성과보상이 이루어질 것으로 기대하고 있다.

한서제약 영업직원 규모는 79명가량이다.