‘제약사 영업사원 교육현장에 총성 없는 전쟁이 벌어지고 있다.’
각 제약사들은 연초 부터 자사 영업사원, 소위 영맨 (MR)교육에 열을 올리고 있다.
이는 MR은 현장에서 발로 뛰며 최전방인 고객(의사, 약사)과 가장 면밀히 만나 일하는 회사의 ‘간판’이기 때문. 또한 영업사원의 활약은 해당 제약사의 매출과 직결되기 때문에 각 제약사들은 MR교육에 힘을 쏟고 있다.
영업사원 ‘교육 강화’, 의 현장을 살펴봤다.( 편집자 주)
◆ 동아제약 … '제품교육’ 위주 ‘3분 스피치' 프로그램
동아제약의 영업사원은 400여명에 이른다. 동아의 MR 교육의 핵심은 제품교육.
이에 따라 동아제약의 영업사원은 제품의 효능, 약리작용 등을 주로 교육 받는다.
또 OTC, ETC 사업부로 나눠 교육이 이뤄지고, OTC는 약국, ETC는 종합병원, 일반병원으로 구분해 진행된다. 지역별로 차별화된 교육도 실시된다.
예를 들어 ‘자이데나’의 경우, AM들이 세분화(예:경상도, 전라도 등)되어 교육에 참여한다.
신입MR의 경우에는 1달 정도의 현장영업 적응기간을 거친다.
이 기간에 선배사원을 따라다니며 영업 skill 등을 익히게 된다.
또한 제품도 낯설고, 의약용어도 어렵기 때문에 ‘3분 스피치'라는 프로그램을 통해 한 예로 자이데나의 어떤 부분을 강조해야 될지를 반복 실습을 통해 익힌다.
◆ 한미약품 … 3개월 오리엔테이션 장점
업계에서는 한미약품의 영업사원이 800명에 이를 것으로 추정하고 있다. 이는 통상 상위 제약사의 2~3배에 이르는 규모다.
한미의 신입 영업사원이 입사하게 되면, 3개월 정도 ‘오리엔테이션’시간을 갖는다.
이 기간에 제품에 대한 전문적 지식과 영업 마케팅 이론, 또한 한미인으로서의 마인드, 실무교육을 익히게 된다. 이 과정을 통과하면 지역 거주지별로 희망부서로 배치돼 현장실습 위주로 교육, 비로써 한미 MR로 뛰게 된다.
한미는 또한 영업사원 선후배간 멘토링 제도를 실시하고 있다.
◆ 일동제약 … 8주간 기본 교육...선배와 필드 경험도
일동제약의 영업사원은 지점장을 포함해 420여명 정도.
일동제약의 MR교육은 ▲신입사원 교육 ▲정규교육 ▲수시교육으로 나뉘어 실시된다.
신입사원 교육의 경우 8주간 진행된다.
8주간 제품교육, 영업실무교육, 기본교육(기업경영)이 이뤄지고, 영업실무교육의 경우 2주간 진행되며 그 가운데 3일은 선배와 함께 필드를 뛰게 된다.
정규교육의 경우, 분기별로 제품과 정책, 유통에 대한 교육이 이뤄진다. 또 6개월에 한번씩 ‘영업목표달성결의대회’를 개최해 수립된 목표에 얼마만큼 달성했는지 분석하고, 목표수립을 위한 합리적 대안을 모색한다.
또 신제품이 출시되면 주요한 정책과 제품에 대한 교육이 이뤄지고, 체육대회를 개최해 단합을 도모한다. 수시교육의 경우, 주요한 신제품이 발매되거나 영업정책 등이 바뀌면, 본사에 모여 교육을 받게 된다.
그 외에 pm이 지점을 수시로 순회해 MR을 교육한다.
영업우수사원에게는 마케팅, 영업교육을 위탁해 교육이 이뤄지고, 해외연수(1주일)의 기회가 제공된다.
◆ 동화약품 … 진취적 사고와 도전정신 강조
동화약품의 영업사원은 약 280명.
동화약품이 원하는 MR상은 ▲ 진취적인 사고와 도전정신을 갖춘 인재 ▲ 창의적인 사고와 변화에 유연한 인재 ▲ 전문가적 역량을 갖춘 능력 있는 전문 인재 ▲ 긍정적인 사고로 적극적으로 행동하는 인재이다.
이를 위해 동화약품에서는 인재육성(교육훈련) 제도로 ▲ 직급별 기본 교육 ▲ 직무능력 향상교육 ▲조직활성화 교육 ▲자기계발 통신교육 ▲외국어 교육 ▲우수사원 해외연수 등을 실시하고 있다.
