광동제약 김신원 소장은 집근처에 위치해 친숙한 광동제약에 입사, MR(영업사원)의 길에 들어서게 됐다.
그는 대학 때 학업을 병행하면서 중국집을 운영(1998년~2000년)했으나 끝내 실패했다고 한다. 당시 힘들었지만 그때의 쓰라린 경험으로 영업노하우를 쌓게돼, 현재의 ‘판매왕’ 김신원이 되는 자산이 됐다.
김 소장의 영업실적은 화려하다.
그는 판매목표치 110%로 초과달성했으며, ‘판매가동평가'에서도 92%의 놀라운 성적표를 냈다. 4년 남짓 걸린 소장승진도 최단기간.
‘판매가동평가'는 예를 들어 약국거래처가 100군데라고 가정할 경우, 100군데 모든 약국에 제품이 들어가면 100%로 집계된다.
‘판매가동률’이 높으면 약이 골고루 분산되고 약이 시장에 진입하는 속도가 빠르며 또한 골고루 수금이 들어오게 된다.
이것이 spray영업.
그러나 이렇게 골고루 약을 공급하는 것이 쉽지 않은 게 현실.
왜냐하면 환자들이 시장에 안정되게 진입한 기존약을 찾기도 하고, 약사들도 계속해서 종전에 쓰던 약을 쓰려 하기 때문.
영업사원의 ‘판매가동평가' 평균은 65%. 반면, 김 소장의 판매가동평가수치는 무려 92%에 달한다.
“영업을 하면서 저와 약사 분 간의 ‘신뢰’를 쌓으면 매출은 따라온다고 생각해요. 또 게으르지 않고 성실해야겠죠.”
또 그는 술자리, 약사와의 마라톤이나 골프 등 접대보다는 식사자리를 우선시하며 약사와 허심탄회한 대화를 한다고 한다.
결국 ‘영업기교’보다는 ‘신뢰’와 ‘성실함’이 영업비결인 셈.
또한 “영업지역인 평택, 안성의 약사 분들이 판매, 수금 시 많이 도와주셨어요”
판매왕의 공을 지역약사에게 돌리며 겸손해했다.
김 소장이 맡고 있는 품목은 OTC영업 부문 쌍화탕, 청심환, 파스류, 어린이영양제, 미백제, 혈액순환제이다.
이중 쌍화탕, 청심환이 주력 품목.
“MR로서 판매목표치를 완수했을 때 기쁨과 보람을 느껴요. 반면 힘들 때도 많아요.”
영업사원으로서 정말 힘겨울 때 아내와 3살 난 어린 딸이 버팀목이 된다고 한다.
또 스트레스를 받을 때는 술보다는 운동과 여행을 통해 푼다.
김 소장의 생활신조는 ‘반성은 하되 후회는 말자’라고 한다.
즉 일을 하면서 잘못하면 다음에 잘못과 실수를 줄이기 위한 반성은 하되, 자신을 깊은 절망으로 내모는 파괴적인 감정인 후회는 말자는 것.
김 소장의 요즘 하루일과는 5시 30분에 일어나 7시 반에 사무실에 도착한다. 회의를 하고 아침 9시에는 거래처에 출장을 간다. 그리고 6시에 퇴근.
입사 7년차지만 웬만한 신입사원보다 더 부지런하다.
또 매달 수금주간이면 그는 토요일, 일요일에도 근무를 한다.
회사에서 시키는 것도 아닌데 본인에게 할당된 몫을 원활하게 해내기 위해서란다.
수금일이면 평균 70건, 많으면 80~90건 결국 하루 평균 14건 정도 약국을 출입하며 수금을 하는 셈.
하루 14군데 약국을 도는게 육체적, 정신적으로 힘들지 않느냐고 묻자, 그는 “저 뿐만 아니라 누구나 하는 일이에요”라고 말한다.
판매할 땐 하루 평균 15군데~20군데 약국을 방문한다.
힘드실텐데 매 식사는 잘 하시냐고 묻자 “네. 매 식사는 꼬박 하고요. 그래서 건강해요. 또 주말이면 나들이를 하거나 푹 쉼으로써 재충전해요”
수금할 땐 물론 수금의 압박이 있는 법.
“대부분 수금을 잘해주시지만 간혹 약은 사용하시곤 수금을 안해 주시는 약사분들에게는 저만의 애교를 부려요.”며 웃는다.
모든 상을 싹쓸이한 김 소장은 이제 올 회사창립일(10월 16일)에 최수부 회장이 수여하는 ‘공로상’을 받고 싶다고 한다. 공로상만 유일하게 받지 못했다고..
2007년도 판매목표치에 대해 “광동제약이 계속 성장하고 있어서 올해 판매목표치가 증가될 것이고 따라서 제게 할당된 판매목표치도 상승할 거예요. 그 판매목표치를 달성, 나아가 상회달성하고 싶고, 또 판매가동평가에서도 제 기록인 92%를 넘어서고 싶어요.”
또 “광동제약이 계속 성장해 가는데 있어 뒤에서 ‘바람막이’역할을 하고, 광동제약 성장의 한 축이 되고 싶습니다.”고 덧붙였다.
이어 “개인적으로는 처자식을 부양해야 해요. 충실한 가장, 좋은 아빠가 돼서 행복하고 소박한 가정을 꾸려나가고 싶습니다”고 포부를 밝혔다.
2007년 다시 쓸 그의 영업신기록과 행복한 가장으로서의 그의 행보가 궁금해진다.
* 김신원 소장이 걸어온 길 *
2001~2006년 업영 평가 1위(5년 연속)
2004, 2005년 OTC영업 부문 영업대상 수상(광동제약 사업부 자체 평가)
2004 모범상 수상(광동제약 회장 수여)
최단기 영업소장 취임
2006년 영업 전국 1위(담당자 평가) 및 영업 전국 1위 사무소장(사무소 평가)
