지난 2005년 2월 부임한 보령제약 김광호 사장은 제일 먼저 영업 마케팅 조직의 구조조정을 단행했다.
여느 구조조정처럼 ‘사람’을 내보내는 ‘칼바람’이 아니라, ‘비주력 제품’을 퇴출시키는 ‘전문화 바람’이 핵심. 그 중심엔 ‘사람’을 중시하는 김광호 사장의 따뜻한 경영철학이 깔려 있다.
이에 따라 김 사장의 지휘 하에 보령제약은 영업사원이 모든 제품을 취급하는 백화점식 영업에서 벗어나 순환기팀, 항생제팀, 항암제팀, 투석영업부 등 질환별 조직으로 재편했다.
더불어 전문교육 강화에도 힘을 쏟았다.
그렇게 1년 간 주력제품과 비주력 제품을 구분하고 영업조직을 질환별로 전환시키는 등 기업 체질개선에 주력해왔다.
보령제약은 전체 제품의 41%에 달했지만 매출 비율이 10%에도 못 미치는 52개 품목을 과감히 정리했고, 제품 체질개선을 통해 잔고회전율을 112일에서 59일까지 낮추었다.
그 결과는 영업의 효율성 증진과 이익률 극대화로 이어졌다.
실제 지난 2분기까지 성장 속도 면에서 업계 두 번째로 높은 성장률을 기록했고, 지난 3분기까지 매출 1,356억 원을 달성, 전년 동기 대비 21% 성장했다.
주요품목인 시나롱(칼슘길항제)이 66%, 아스트릭스(혈전예방제)가 80%, 메게이스(항암치료 보조제)는 각각 170%씩 성장했다.
이는 시장의 평균을 웃도는 높은 성장률이다. 김광호 사장의 ‘사람’중시 경영철학이 이익률 극대화로 빛을 발하는 대목이다.
이러한 가시적 성과보다 더 큰 성과는 보령제약 직원들의 달라진 자세다.
고도의 전문성을 겸비한 보령제약의 영업사원들은 ‘할 수 있다’는 자신감으로 충만해 있다. 현장으로부터는 ‘보령제약 영업사원들의 눈빛이 달라졌다’는 평을 많이 받고 있다. 영업력이 확대돼 의사와 약사들로부터 호응도도 무척 높아졌다.
보령제약은 이와 같이 보령제약 직원들의 높은 자신감과 그로부터 파생되는 현장에서의 활동력이 보령제약의 미래를 밝혀주는 가장 큰 성과라고 강조한다.
한편 보령제약은 구조조정에 따른 본격적인 매출 증대는 이제 본궤도에 오를 것이라고 내다봤다.
왜냐하면 영업인원을 재배치(OTC→ETC, 50명)와 신규 인력 보강이 지난해 6월 마무리가 됐는데, 이들의 매출 실적이 본격화되는 것은 1년이 경과한 올해 하반기부터라고 판단하기 때문이다.
이에 보령제약은 전사적으로 진행한 영업마케팅 조직개편과 제품 정비 등 구조조정을 바탕으로 올해 매출 볼륨을 극대화하고 수익성을 끌어올리는데 총력을 기울일 계획이다.
