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어떤 영업사원이 '좋은' 영업사원인가
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어떤 영업사원이 '좋은' 영업사원인가
  • 의약뉴스
  • 승인 2004.05.08 00:00
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제약 영업사원의 조건은 어떤 것인가.

8일 제약업계에 따르면 영업사원들은 안국약품 영업사원의 노인폄하 행동, 참제약 영업사원의 여약사 욕설 사건 등이 겹치면서 직업관에 대한 새로운 인식변화가 요구되고 있다는 것.

이와관련 한 중견제약사 영업소장은 " 의사, 약사들은 우리의 최대고객이고 이들을 통해 매출을 올리는 만큼 불필요한 언행을 할 필요가 없다" 고 말했다. 이 소장은 " 이제 영업을 해온지 10년이 넘었고 겨우 영업사원이 무엇을 해야 하는지 깨닫고 있다" 고 덧붙였다.

그는 "영업사원의 첫째 조건은 겸손이고 그 다음이 부지런함 그리고 고객에 대한 순응"이라고 말했다. 다른 제약사 영업사원도 "우리는 약만 팔고 수금만 하면 된다" 며 "의사 약사와 싸워서 얻을 수 있는 것이 하나도 없다"고 동조했다.

논쟁을 하거나 각종 사회현상이나 현안에 대해 고객과 다른 의견으로 맞서고 그래서 결국 이겼다면 그 순간은 좋을지 모를지만 해당 영업사원은 거래처 하나를 잃게 되고 결국 그는 직업인의 역할을 제대로 수행하지 못한 것으로 지적받게 된다는 것.

이 회사의 마케팅 담당 임원은 "이런 사원의 매출실적과 수금실적은 중 하위권" 이라고 잘라 말하고 "영업사원은 영업을 잘하기 위한 모든 수단과 방법을 동원해야지 고객과 싸우는 것은 가장 어리석은 행동" 이라고 질타했다.

한 개원의는 "부지런한 영업사원, 자주 찾아와서 웃어주고 도와줄 것이 없느냐고 묻는 영업사원을 보고 처방을 내는 경우도 있다" 며 "이것이 인지상정 아니냐"고 말했다.

한 개국약사도 "일주일에 두 번은 아니더라도 한번 정도는 찾아와 이것 저것 말해주고 웃음거리를 주는 영업사원이 환영받는다" 며 " 이런사원은 회사생활도 잘 할 것" 이라고 말했다.

그는 "어떤 영업사원은 조제실까지 들어와 형님이라고 부르며 살갑게 대하고 어떤 영업사원은 그날의 뉴스를 화제가 될 만한 것들만 추려 브리핑 해주기도 하는 등 정성을 기울이는 반면 어떤 영업사원은 수금할 때만 얼굴을 보이기도 한다" 고 극단적인 비교를 하기도 했다.

제약협회 관계자는 " 영업사원은 무조건적인 순응이 좋은 영업사원의 첫째 조건이라고 판단된다" 며 "회사도 그런 식의 교육을 시켜야 된다" 고 요구했다.

그러나 일부에서는 의사 약사에게 순응하는 마케팅은 한계가 있다" 고 지적하고 " 고객은 영업사원의 그런 행동 보다는 실질적으로 도움을 주는 할인, 할증을 후하게 주는 회사 제품을 선택하게 된다" 고 반박하기도 한다.

시대가 요구하는 좋은 영업사원의 조건은 순응과 복종 그리고 효과적인 마케팅 정책이 아닐까.

의약뉴스 이병구 기자(bgusp@newsmp.com)

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