영업을 하다보면 편법을 쓸때가 있다.
실적은 오르지 않고 목표는 채워야 하는 절박한 상태에 몰린 영업사원들이 이런 유혹에 빠져든다. 이들은 실적에 쫒기는 월말에 허위 주문서를 발행하고 월초에 반송하는 방법으로 목표를 채웠다가 다시 채우지 못하는 악순환을 되풀이 한다.
이것만이 아니다. 판매에 미치지 못할 경우 수 천만원 이상의 약을 거래처에 임시로 맡겨 놓고 맡겨논 약을 자기 집에 쌓아 놓기도 하고 수금실적 압박에 자기돈을 소위 '꼴아 박기'도 한다.
아직도 이런 전근대적인 영업관행이 제약영업에 판을 치고 있다. 제약사 영업사원의 이직률이 높을 수 밖에 없는 이유다. 한 영업사원은 의약뉴스와 인터뷰에서 도저히 감당할 수 없는 목표치를 주는데 어떻게 정상영업이 가능하냐고 항변했다.
그는 결과로 보지 말고 과정을 봐달라고 주문했지만 이런 주문이 경영층에 전달리 만무하다. 설사 전달된다 해도 정책에 반영되지는 않을 것이다. 우리는 이런 비정상적인 영업은 단기간 실적 향상은 가져올 수 있지만 장기적으로 회사 성장의 마이너스 요인이 될 것이라는 점을 지적하고자 한다.
최근 도매상들이 부도를 맞는 등 심각한 경영위기를 겪고 있는 것은 이런 불공정 영업 때문에 발생한 것이다. 정도영업은 더디지만 그것이 정상이라는 것을 우리는 이 시점에서 다시한번 강조하고자 한다.
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