“비타500이 스테디셀러 제품으로 오랫동안 사랑받았으면 하는 게 최종 목표라면 목표입니다.”

최근 ‘박카스’ 신화를 무너뜨린 광동제약 ‘비타500’의 무용담(武勇談)이 회자되는 가운데 그 중심에서 유통사업부를 이끌고 있는 이인재 이사(46)는 ‘비타500’의 최종 목표에 대해 이렇게 답했다.

‘비타500’은 지난 2001년 53억원의 매출을 올린 이후 2002년 98억원, 2003년 280억원에 이어 지난해 854억원의 매출을 기록하며 드링크 시장의 새로운 성공신화를 만들어 가고 있다. 올 매출 목표는 1천500억원.

마침내 지난달에는 그동안 드링크시장의 철옹성으로만 여겨졌던 ‘박카스’를 월 매출에서나마 앞서는 전과를 이루기도 했다.

이 이사는 유통사업부 수장으로서 지방 대리점과 관련된 일이라면 부득이한 경우를 제외하고는 관련 회의와 지방출장을 마다하지 않는다고 한다.

이들의 노력에 의해 현재의 ‘비타500’이 있게 됐다는 믿음과 고마움 때문이다.

“처음 대리점을 개설하려고 다닐 때는 설득하기도 어려웠지만 제가 직접 식사를 대접해야 할 만큼 거의 모든 대리점이 힘들었습니다. 하지만 지금은 제가 밥을 살 정도는 아닌 것 같더라고요. 하하하.” 이 이사는 ‘비타500’의 성공을 이렇게 우회적으로 표현했다.

이 이사가 말하는 비타500의 성공요인은 ‘차별화’다. ‘비타500’은 맛과 향에서, 또 유통과 마케팅에서 여타 비타민음료와는 다르다는 게 그의 주장이다.

“2년간의 개발기간 동안 소비자의 입맛에 맞추기 위해 무수한 시행착오를 거쳤고 출하가, 거래처, 가격 등을 직접 관리하는 등 유통과 마케팅에서 다른 제품들과 차별화하는데 주안점을 뒀습니다.”

잘 알려지지 않은 사실이지만 그도 처음엔 회사내 ‘비타500’ 개발의 반대론자 중 한명이었다.

“처음 ‘비타500’은 일반대리점엔 ‘비타500’이라는 이름으로, 약국에는 ‘N비타’란 이름으로 출시됐었습니다. 하지만 ‘비타500’과는 달리 얼마 되지 않아 ‘N비타’는 보기 좋게 실패했지요. 절반의 성공이었던 셈입니다.”

하지만 ‘비타500’이 일반 유통시장에서 좋은 반응을 얻으면서 그도 생각을 바꾸게 됐다고 한다.

그는 ‘비타500’이 앞으로 한단계 더 성장하기 위한 새로운(?) 도전을 준비 중이라고 살짝 공개했다. 농어촌 중심의 시음회 전략과 하반기 새로운 컨셉의 광고도입이 바로 그 것이다.

“지난해까지 시장 확산과 광고가 ‘비타500’의 핵심 전략이었다면 올해는 이를 유지하고 좀 더 파고들어 갈 수 있는 전략이 필요하다고 봅니다. 솔직히 아직도 농어촌 등 지방에서는 저희 제품이 박카스에 비해 매출면에서 현저히 밀리는 게 사실입니다. 이를 극복하기 위해 올 하반기부터는 지방중심의 마케팅활동도 중점적으로 펼쳐나갈 계획입니다.”

“지난 4월 실적이 처음 100억원을 넘어서는 등 매출 증가폭이 높아 목표를 상향 조정해야 할 것 같다”는 그는 “올해 ‘비타500’의 해외 수출에도 많은 공을 들이고 있다”고 말한다. 올해 수출에서만 300억원 이상의 매출을 목표로 하고 있다.

“중점 공략 지역은 중국과 인도네시아입니다. 2008년 북경올림픽 이후 급격한 성장이 예상되는 중국은 현재 6개 거점을 선정, 현재 공사 중인 공장이 설립되면 광동차이나(가칭)를 설립해 본격 공략에 나설 예정입니다. 세계 3위의 인구대국 인도네시아는 대리점 운영 관련 교육을 이달 안에 실시하고 고급 브랜드 전략으로 시장공략에 나설 계획입니다.”

그가 이 일에 빠지면서(?) 가장 행복한 점으로 꼽는 것은 처음 유통사업부로 자리를 옮겼을 때 불과 180여명에 지나지 않던 판매 인력이 현재는 800여명으로 크게 늘어난 점이다. 그 자체로도 ‘비타500’의 성공이 증명되는 셈이기 때문이다.

“내년 이후 비타민음료 시장이 성숙기에 접어들어 ‘비타500’의 성장률도 10%대로 줄어들 것으로 보입니다. 이에 대비하고 새로운 시장을 개척하기 위해서라도 800명이라는 방대한 판매 인력을 활용할 수 있는 새로운 사업을 구상 중입니다.”

그가 말하는 새로운 구상의 중심은 ‘범대중적’에 있다. 일반 소비자들에게 어필하기 위해서는 '범대중적'이어야 한다는 게 그의 마케팅 지론이기 때문이다.

의약뉴스 박주호 기자(epi0212@newsmp.com)