다른 기업과 마찬가지로 제약계에도 인사철이 다가왔다. 수시로, 아무 때나 하는 인사가 관행이어서 과거에 비해 딱히 ‘철’이라고 부르기도 뭐하지만 그래도 연말이 연중 보다는 많은 것이 사실이다.
특히 임원이나 CEO 교체는 특별한 대과가 없는 한 해를 채우면서 자연스럽게 새로운 수장에게 바통을 넘기고 있다. 올해도 일부 제약사는 연말을 맞아 인사를 단행했고 또 일부는 계획 중이며 해를 넘겨 연초를 노리는 있는 회사도 있다.
이런 가운데 영업 출신자에 대한 우대현상도 나타나고 있다. 신입부터 영업을 해온 정통 ‘영업 맨’에게 회사 미래의 키를 맡기고 있는 것이다. 연구개발이나 마케팅 혹은 회계 출신들도 대표가 되지만 순수 영맨 들에게도 지휘봉을 잡는 기회가 오고 있다.
이런 현상은 업계의 어려운 경영 환경의 반영이라고 할 수 있다. 전반적인 경기침체의 영향이 제약계에도 미쳐와 이미 하반기 실적이 기대치에 밑돌고 내년도도 유쾌한 실적을 올리기 어려운 상황이다.
위기의 상황이 닥쳐온 것이다. 이를 타개하기 위해 말하자면 위기돌파의 특명이 새로운 수장에게 부여되고 있다.
김영란 법 시행으로 의사들이 몸을 사리고 있는 시점에서 돈으로 하는 영업의 시대는 저물고 있다.
그런 유혹을 원천 차단하기 위해 적발 자에 대한 처벌의 수위는 점점 높아지고 있고 회사는 리베이트 의심 창구를 옥죄고 있다.
영업사원들은 이제는 방법이 없다고 이구동성으로 하소연한다. 의사는 만나기를 회피하고 회사는 판촉비를 깎고 신약은 나오지 않고 있는 삼중고를 헤쳐 나갈 묘수가 보이지 않는 것이다.
그렇다고 판매와 수금이라는 타깃이 줄어드는 것도 아니고 되레 늘어나는 상황이다 보니 제약환경은 악화 일로다.
과거 영업은 회사가 리베이트 선 지급을 하지 않으면 내 돈을 먼저 들이고 나중에 회수하는 ‘돌려막기’ 전법이 통했지만 지금은 거의 불가능해졌다는 것이 영업일선을 뛰는 주자들의 공통된 의견이다.
소위 ‘아까지’로 불리는 손해보고 파는 시대는 지난 것이다. 회사가 사후 정산해 주지 않을 뿐더러 다른 거래처에서 손해 본 거래처의 손실을 보전해 주는 방법을 찾기 어렵기 때문이다.
말 그대로 제약영업은 사면초가다. 그렇다고 두 손을 놓을 수는 없다. 돌파구를 찾아야 한다. 갑자기 경기가 좋아지리라는 보장이 없는 상황에서 유일한 출구는 유능한 경영진의 전략에 따라 결판 날 수 있다.
전략에 능하면서 전술에서도 탁월한 능력을 보이는 CEO를 찾는 일은 제약 오너에게 주어진 숙명이다. 난세에 영웅이 나온다고 하지 않았나. 유능한 선장 밑에는 유능한 선원이 늘 따라 다닌다.
안목이 있는 임원은 리베이트가 아닌, 청소를 해주고 심부름을 대행해주는 갑에 대한 을의 감성팔이 영업이 아닌 정통 영업이 대안이 될 수 있다는 점을 이미 간파 했을 수 있다.
정통은 늦더라고 생명력이 길며 결국은 정상에 오른다는 공통점이 있기 때문이다.
