22일 업계에 따르면 한미와 대웅은 경기 위축과는 상관없이 여전히 상승세를 이어가고 있다. 이들 두 회사에 대해 찬사가 쏟아지고 있는 것은 어쩌면 당연하다.
한 제약사 관계자는 " 한미와 대웅이 솔직히 부럽다" 며 " 벤치마킹이라도 해봐야 하는 것 아니냐" 고 반문했다. 이 관계자는 " 남들이 어렵다, 어렵다 할 때 투자를 강화하고 밀어 부치는 추진력이 돋보인다" 고 칭찬을 아끼지 않았다.
실제로 두 회사의 엠알 사원은 무려 600여명에 이른다. 숫적으로 가장 많다. 인원을 축소하는 다른 제약사와는 비교되는 모습이다. 또다른 제약사 관계자는 " 우리는 한 지역에 한 명의 영업사원을 두기도 벅찬데 두 회사는 무려 2-3명이 나와 활동한다, 당할 재간이 없다" 고 푸념했다.
그러면서 "회사에서 채 200 미터도 떨어져 있지 않은 종병조차 한미 대웅에게 뻿기고 우리는 거래조차 못한다" 면서 "치료약 분야에서 두각을 나타내고 있는 제약사 이미지가 손상됐다"고 허탈해 했다.
숫적으로 우세한 영업사원은 맨 투 맨 영업이 가능하다. 처방권을 쥔 의사와 일반약을 좌지우지 하는 약사와 밀착영업이 수월한 것이다. 한미의 관계자는 " 그러나 우리가 매출이 느는 것은 숫적 우세때문이 아니라 치밀한 전략과 포인트 마케팅이 거둔 결과" 라고 말했다.
즉, 회사 실정에 맞는 영업전략을 구사한 것이 맞아 떨어졌다는 것. 그가 말하는 한미의 영업전략은 이렇다. " 전체 비용이 느는 것은 없다, 오히려 광고비는 절반 이상 줄였다, 호황일 때 처럼 무한정 투자할 수 없다, 하지만 고객에게 직접 다가가는 전략 만큼은 배가 시켰다. 한마디로 고객제일주의가 승리를 거두고 있는 것이다."
대웅의 관계자 역시 " 우리는 비용이라는 측면을 강조하기 보다는 의사 약사라는 고객위주의 영업을 한다, 고객의 입장에서 출발하고 고객의 입장에서 끝낸다." 일부에서는 두 회사의 지나친 푸시행위에 대한 우려감을 나타내기도 한다. 그러나 불황일수록 고객 우선주의를 실천하는 전략 만큼은 칭찬을 아끼지 않는다.
한미는 올 목표 2,900억원을 거뜬히 넘고 3,500억원에 접근하고 있다. 대웅 역시 목표액 2,800억원을 쉽게 돌파할 것으로 예상하고 있다. 두 회사가 벌이는 선의의 상승경쟁은 다른 회사들에게 타산지석이 되고 있다.
의약뉴스 이병구 기자(bgusp@newsmp.com)
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