국내 제약업계가 영업력을 끌어올리기 위한 다양한 방안을 시행하고 있어 관심을 사고 있다. 영업력이 바로 회사 매출로 직결되기 때문이다.
현재 동아제약, 한미약품 등 주요 제약사들이 채택한 영업전략 방식은 ‘감성영업’, ‘PDA 도입’, ‘우수 영업직원 해외연수’, ‘차량 무상제공’ 등 다채롭기 그지없다.
◇동아제약…감성영업+실적에 따른 보상
동아제약은 영업 전략에 있어 감성영업과 실적에 따른 확실한 보상에 무게를 두고 있다.
동아제약 영업직원(MR)은 고객(의·약사)과 함께 취미생활을 함께 공유하고 연극, 공연 등 문화행사에도 같이 참석하며 감성영업을 선보이고 있는 것.
또 회사는 영업 직원 개개인에게 제품을 판매하려는 마인드 이전에 의·약사의 고충을 먼저 들어주며 고통을 분담하라고 강조한다. 한마디로 ‘입’보단 ‘귀’가 먼저란 얘기다.
이와 함께 동아제약은 실적에 상응하는 확실한 보상을 원칙으로 하고 있다. 동아제약의 영업사원은 400여명에 이른다.
◇한미약품…업계 최초 PDA도입+재택근무
국내 제약사 중 영업사원이 가장 많은(약 800여 명) 한미약품은 ‘영업의 과학화’와 ‘재택근무’가 영업 전략의 핵심이다. 한미는 2003년 업계 최초로 PDA시스템을 도입, 전 영업사원이 실시간으로 고객들에게 정보를 제공해오고 있다.
또 하나 이채로운 점은 재택근무. 여기엔 한 번이라도 더 고객을 찾아가라는 한미약품의 ‘고객 감동 영업전략’이 깔려 있다.
◇일동제약…탄탄한 교육시스템+우수 MR 해외연수
일동제약의 영업사원은 지점장을 포함해 420여명 정도. 일동제약의 MR교육은 ▲신입사원 교육 ▲정규교육 ▲수시교육으로 나뉘어 실시돼, 체계적인 교육시스템을 자랑한다.
신입사원 교육은 8주간 진행되는데 제품교육, 영업실무교육, 기본교육(기업경영)이 이뤄지고, 영업실무교육이 2주간 진행되며 그 가운데 3일은 선배와 함께 필드를 뛰게 된다.
정규교육의 경우 분기별로 제품과 정책, 유통에 대한 교육이 실시된다. 6개월에 한차례씩은 ‘영업목표달성결의대회’를 개최해 수립된 목표에 얼마만큼 달성했는지 분석하고, 목표수립을 위한 합리적 대안을 모색한다.
이와 함께 주요한 신제품이 발매되거나 영업정책 등이 바뀌면 본사에 모여 수시교육을 받게 된다. 특히 영업우수사원에게는 마케팅, 영업교육을 위탁해 교육이 이뤄지고 해외연수(1주일)의 기회가 제공된다.
◇광동제약…영업지원시스템 내년 4월부터 가동
광동제약이 ‘SFA(영업지원시스템)’를 도입해, 내년 4월에 오픈한다.
회사는 9일 ‘비오테크’와 영업업무를 효율적으로 할 수 있도록 IT를 활용하여 영업을 지원하는 ‘SFA(영업지원시스템(Sales Force Automation))’ 구축 제휴 조인식을 가졌다.
광동제약의 기획관리본부장 모과균 전무는 "이번 프로젝트로 광동제약의 물류관리, 고객관리, 영업 등의 업무를 PDA, 노트북 등을 모바일 상에서 실시간으로 처리할 수 있게 되어 매출 확대 및 수익 극대화에 기여할 것으로 기대 한다"고 밝혔다.
광동제약은 SFA를 향후 고객관계관리(CRM, Customer Relationship Management) 시스템과 연계까지 고려하여 구축 중에 있다. 광동제약 영업직원은 약 400여 명에 달한다.
◇휴온스…전 영업사원에게 회사차량 무상제공
휴온스는 영업사원 전 직원에게 중형차량인 대우자동차 토스카 2.0, 102대를 제공한다고 지난달 8일 밝혔다. 차량 무상지원은 국내 제약업계에선 처음이다.
회사 측은 이러한 파격적인 지원에 대해 “기동성을 내세운 차별화된 영업을 하기 위해 이와 같은 결정을 내리게 됐다”고 말했다. 또한 “영업현장 최일선에서 근무하고 있는 영업직원들의 기(氣)를 북돋아 휴온스에 근무하는 것만으로 긍지도 갖게 하기 위한 조치”라고 덧붙였다.
영업본부장 이상만 이사도 “영업사원이 항상 회사의 고마움을 알고 회사가 먼저 직원에게 베풀어 직원의 사기가 높아지면, 영업실적은 저절로 좋아지는 것”이라고 설명했다.
휴온스 영업직원은 대략 120명이다.
