지난 2002년에 출시된 대웅제약의 기능성 소화불량 치료제 ‘가스모틴’이 출시 4년 만에 400억(2007년 3월 결산 기준)에 육박하면서 가파른 상승곡선을 그리고 있다. 올해는 500억대(2008년 3월 결산 기준) 매출 달성을 눈앞에 두고 있다.
가스모틴은 현재 370억 정도의 매출을 올리며 소화제 시장에서 부동의 처방 1위를 지키고 있다.일본에서도 역시 처방 1위를 놓치지 않고 있다.
이 같은 결과는 지속적인 연구와 임상시험 등을 통해 가스모틴의 우수한 약효와 안전성을 전문인과 환자에게 인정받고 있기 때문.
실제, 가스모틴은 기존 도파민 차단제들과는 달리 파킨슨 증상 등의 추체외로 부작용이나 유즙분비, 고프롤락틴혈증 등의 중추부작용이 나타나지 않고, QT연장 작용으로 인한 부정맥이 나타나지 않는 특장점이 있다.
또한 빠른 약효 발현으로 치료기간이 적으며, 식사와 관계없이 식전/후에 복용할 수 있어 노인환자를 비롯한 많은 환자들에게 복약순응도가 높은 약물로 평가받고 있다.
대웅제약 간판 품목 ‘가스모틴’ 장남수 PM을 만나 그의 역작 스토리를 들어보았다.
업계에서는 ‘가스모틴’의 성공배경으로 ▲뛰어난 약효를 담보로 한 임상결과 위주 마케팅 ▲positive 마케팅 ▲‘혼’을 실은 마케팅을 꼽는다.
장 차장은 “의사선생님께 인정에 호소하거나 정책적 리베이트를 제공하기보다는 철저하게 ‘제품’으로만 승부합니다” 고 말한다. 즉 약효나 안전성 검사를 거쳐 입증된 ‘학술자료’가 마케팅의 핵심이라는 것.
그는 “업무적이고 상투적인 마케팅보다는 발품을 팔며 현장 속에서 마케팅의 실마리를 찾죠”라고 강조했다. 여기에 장남수 PM의 ‘혼’을 실은 마케팅도 가스모틴 성공의 한 축으로 작용하고 있다.
“가스모틴은 제게 있어 ‘연인’이자 ‘자식’입니다. 돈만을 목적으로 한 job이 결코 아니에요. 저는 가스모틴에 제 청춘과 사랑을 쏟아 부었습니다. ‘혼’을 실은 장인정신을 갖고 품목을 키워나가고 있어요.”
그는 시장에 만연된 경쟁제품을 헐뜯는 negative 마케팅을 구사하지 않는다.
“negative 마케팅을 하면, 당장은 제품이 많이 팔리긴 합니다. 하지만 시간이 흐르면 의사선생님 등 시장으로부터 자사 제품뿐 아니라 타사 제품까지 신뢰를 잃어 동반추락하게 돼요.”
장 차장은 타사 제품을 깎아내리지 않고 자사의 약효, 안전성 등 제품우수성을 널리 알리는 positive 마케팅을 진행하고 있다.
이는 단기적으론 확연한 성장세가 보이지 않지만, 어느 정도 시간이 흐르면 시장의 신뢰를 얻어 매출증가세로 돌아서게 된다는 게 장 PM의 설명이다.
“제품의 우수성이 담보돼야 하고, 다소 긴 시간이 필요해 인내심이 요구돼요.”
가스모틴은 최근 임상결과를 통해 당뇨환자의 다양한 소화기증상들은 물론이고 인슐린 저항성과 장기 혈당조절 작용에도 최적의 약물로 인정받고 있다.
또 약물 부작용이 우려되는 파킨슨 등 신경계 환자의 변비 및 소화기능을 개선하는데도 효과가 보고되고 있다. 이에 따라 장 차장은 “앞으론 소화기계 시장을 뛰어넘어 당뇨계, 신경계 시장으로 진출, 시장을 선점할 겁니다”고 향후 마케팅 전략을 소개했다.
그는 “PM으로서 매일매일이 힘들고 또 매일매일이 기뻐요”라고 털어놨다.
힘들 땐 누가 힘이 되냐는 질문에 “소화기팀 정기영 팀장님께서 제가 일을 잘 할 수 있도록 배려를 많이 해주세요. 또 소용순 마케팅 본부장님은 어떤 길을 가야할 지 방향설정을 해주시죠. 저를 믿고 배려해주시는 게 큰 힘이 돼요”라는 답변이 돌아온다.
올해 장 차장의 꿈에 대해 묻자, “올해(2008년 3월 결산 기준)에는 500억을 달성하고 2010년까지는 1,000억을 돌파해 블록버스터 중의 블록버스터 제품으로 육성하고 싶어요"며 포부를 밝혔다.
