“임직원들과 함께 GSK를 더 성장시키는 것이 목표다.”
한국글락소스미스클라인(GSK)이 변화의 중심에 서있다. 기업 구조는 물론 기업 문화에서도 기존의 틀을 벗어나 새로운 시도를 통해 제약계를 선도하고 있는 것.
제품 포트폴리오 측면에서도 GSK를 오늘의 자리로 이끈 주력 품목들이 하나 둘 정점을 넘어선 가운데 미래를 이끌 신제품들이 조금씩 선배들의 영광을 이어받고 있다.
하지만 성장통이 만만치 않다. 국내 진출 다국적 제약사 중 최초로 연매출 5000억대를 넘어선 직후 이어진 자의반 타의반의 변화 속에 3000억대가 위태로울 정도로 외형이 줄어들었다.
홍유석 대표는 이러한 변화의 흐름 속에 GSK에 합류했다. 내적으로는 기업구조 및 새로 도입한 성과 평가 시스템의 정착이, 외적으로는 주력품목의 세대교체가 시급한 시기에 그 책임을 완수할 적임자로 낙점받은 것.
다국적 제약사 출입 기자 모임은 2016년 다국적 제약사 CEO 릴레이 인터뷰의 첫 주자로 한국글락소스미스클라인의 변화를 선두에서 이끌고 있는 홍유석 대표를 만났다.
◇GSK는 비전을 과감하게 실행하는 회사
홍 대표는 GSK가 변화를 시작하던 2014년 여름 합류했다. GSK에 합류하기 전 한국릴리와 한독테바에서 사장을 역임했던 그는 지난 2년 반 동안 경험한 GSK 기업문화의 특색을 ‘과감함’으로 평가했다.
제품 포트폴리오는 물론 가격 정책과 같은 의약품 접근성이나 제약사로서의 사회적 책임이라는 측면까지, 모든 분야에 있어 업계 리더라는 생각에 익숙하다는 평가다.
실제로 GSK는 신약에 집중해 특허 만료 의약품에는 소홀한 대다수의 글로벌 제약사들과 달리 아직도 40~50년의 역사를 가진 의약품들까지 공급하며 그 책임을 다하고 있다는 것이 홍 대표의 설명이다.
그는 “GSK는 회사가 추구하고 있는 가치에 대해 진지하다”면서 “특히 회사가 가진 생각을 적극적으로 추진해 나가는 것에 대한 두려움이 (다른 회사보다) 덜한 것 같다”고 평했다.
이어 “자신들의 목소리를 내고 영향력을 행사해 나가는 데 있어 과감하다”며 “그 결과 포춘지가 선정한 전세계를 움직이는 기업 1위 선정되기도 했다”고 내세웠다.
◇변화는 어쩔 수 없는 선택...성과에 영향 없어
이전에도 GSK는 인수합병을 통해 외형을 확대해왔지만, 2010년 이후 이러한 변화는 더 빠르고 더욱 다양하게 진행됐다.
노바티스에 항암제 사업부를 넘겨주고 백신사업부를 넘겨받는 사업부 트레이드를 단행하기도 했고, 컨슈머헬스케어부문 합작사를 차리도 했다.
국내사와는 동아제약에 지분투자를 단행, 최대주주로 등극하며 당시 김진호 대표가 동아제약의 등기이사가 되기도 했다.
뿐만 아니라 조직에 대한 구조조정을 단행하고 업계 최초로 영업실적을 배제한 성과 평가 시스템을 도입하는 등 변화를 주도해왔다.
홍 대표는 그 역시 처음에는 영업실적을 배제한 평가 시스템에 고개를 갸웃했다면서 “매출이 줄어들고 있어 이러한 선택을 한 것은 아니다”라며 “기본적으로 GSK리더십에서 이러한 결정을 한 것은, 영업사원들이 한 장의 처방전을 더 만들어냈을 때 바로 수입이 증가한다는 모럴헤저드의 위험 때문이었다”고 설명했다.
그나마 객관적으로 제시할 수 있는 자료였기 때문에 매출 목표 달성률을 근거로 성과를 평가해왔지만, 모럴헤저드를 막기 위해 변화를 선택하게 됐다는 것.
이어 “처음에는 (평가 시스템 변화에) 익숙하지 않아 저항도 있었고, 걱정도 많았지만, 성과 평가가 바뀐 이후에도 우리의 성과가 떨어지지 않았다”면서 “공평하고 공정하게 평가할 수 있는 방법을 트레이닝 하는 것이 중요하다”고 강조했다.
외부 연자에 대한 자문료와 강연료 미지급에 대한 우려 역시 기우에 불과했었다는 평가다. 오히려 내부 연자들의 역량이 강화되면서 트레이닝 프로그램이 증가했다는 것.
여기에 그치지 않고 GSK는 최근 광동제약에 순환기분야 의약품들을 넘겨주면서 이와 관련된 사업부문을 정리하기도 했다.
홍 대표는 “순환기 분야 선생님들께는 죄송하다”며 “다국적 제약사들은 새로운 약이 나오지 않으면 유지하기 어려운 부분이 있어 자연스럽게 그쪽의 비즈니스를 정리하게 됐다”고 전했다.
그러나 “광동제약이 경험은 부족할지 몰라도 우리 회사의 제품에 집중할 수 있는 구조를 만들어 주겠다고 해 처음에는 리스크가 있더라도 함께 하기로 했다”면서 “처음에는 우리 회사에서 일하시던 분들이 옮겨가기도 했는데, 퍼포먼스도 좋아지고 리스크가 줄면서 신뢰도가 더 높아져 최근에는 프리토도 넘기게 됐다”고 설명했다.
◇기존 제품의 처방 확대 속 신제품의 성공적 안착...두 마리 토끼 잡았다
변화의 소용돌이 속에 GSK의 외형은 크게 위축됐다. 한 때 5000억대를 넘어서던 매출 규모는 매출에 큰 비중을 차지하던 컨슈머헬스케어 부문의 분리와 함께 3000억대로 줄어들었다.
특히 당뇨병 치료제 아반디아의 처방제한과 B형간염 치료제 시장의 재편에 따른 제픽스 및 헵세라의 매출 감소, 세레타이드와 아보다트 등의 특허만료에 본비바와 같은 도입품목의 판권 이전 등 GSK 외형을 압박하는 이슈들이 끊이지 않았다.
그럼에도 불구하고 홍 대표는 실질적인 성과는 부족함이 없었다고 평가했다. 기존 주력품목들의 약가 인하에 따른 매출 감소는 불가피했지만, 오히려 처방량은 크게 증가했다는 것.
여기에 더해 최근 1~2년 사이 새롭게 선보인 신제품들이 빠르게 성장하면서 뒤를 받쳐주고 있다고 내세웠다.
홍 대표는 “작년에 전반적으로 성과가 좋았다”면서 “새로운 제품의 업데이트와 기존 제품의 퍼포먼스 양쪽 모두 다 좋은 결과가 있었던 성공적인 한 해였다”고 평가했다.
이어 “백신들의 퍼포먼스가 좋았고, 아보다트는 특허만료로 매출액은 줄었지만 처방량으로는 오히려 더 성장했다”면서 “GSK의 다른 베이스품목들도 성과가 향상됐다”고 강조했다.
나아가 “신제품 역시 2015~2016년 사이에 4~5개 제품을 론치했는데, 짧은 기간에 대형품목들을 이렇게 많이 론치하기는 처음”이라며 “직원들이 잘 해줘서 하나하나 다 성과를 냈다”고 내세웠다.
실제로 지난해 GSK는 흡입형 호흡기 치료제 분야에서 최대 품목인 세레타이드의 특허 만료에 따른 매출 감소분 이상을 렐바와 아노로 등 엘립타 시리즈를 통해 메웠다.
여기에 더해 HIV 치료제 분야에서는 트리멕이 경쟁제품인 스트리빌드가 거쳐갔던 것 보다 빠르게 시장점유율을 끌어올리고 있으며, 4가 독감백신 플루아릭스 테트라의 브랜드화 전략도 성공적이었다는 평가다.
◇백신시장 지배력 회복 자신...신제품 급여는 과제
홍 대표는 이 신제품들의 성공적인 안착을 단기적인 과제로 꼽았다. 이제 1~2년차에 불과한 신제품인 만큼 또 다른 신제품의 론치보다 이들의 정착이 중요하다는 것.
이와 함께 최근 허가를 획득한 중증 천식치료제 뉴칼라와 루프스 치료제 벤리스타의 급여 진입을 도 하나의 과제로 제시했다.
그는 “호흡기 질환에서 렐바는 대부분의 천실질환을 커버할 수 있으며, 뉴칼라는 마땅한 치료제가 없는 중증천식환자에 새로운 희망을 제시할 수 있을 것으로 기대된다”며 “루프스 치료제 벤리스타도 급여를 추진하고 있어 이러한 제품의 시장안착을 목표로 하고 있다”고 밝혔다.
나아가 “HIV 분야에서는 앚기 세 가지 이상의 약제를 섞어 쓰는 것으 스탠다드인데, 우리는 티비케이라는 기본 약물이 워낙 좋아서 불필요한 약을 빼고 2가지 약제로 가는 연구를 진행하고 있다”며 “HIV 분야에서도 포트폴리오가 확장될 것으로 기대하고 있다”고 전했다.
뿐만 아니라 백신시장에서도 로타바이러스 백신 로타릭스가 환자수를 기준으로 마켓 리더가 됐으며, 폐렴구균 백신 신플로릭스도 시장점유율이 상승하고 있어 기대된다고 소개했다.
여기에 더해 플루아릭스 테트라가 괜찮은 퍼포먼스를 보여주고 있고, 아직은 먼 이야기이지만 프리미엄 백신 벡세로와 대상포진 백신도 주목할 만 하다고 강조했다.
그는 “글로벌 시장으로 보면, GSK의 백신은 지난해 노바티스와의 합병이 이루어지면서 볼륨은 물론 매출액을 기준으로도 넘버원으로 가고 있다”면서 “그간 백신의 역량은 뛰어나지만, 미국 시장 공략에 상대적으로 실패하면서 그만한 리더십을 발휘하지 못했는데, 지난해 기준으로 바뀐 것 같다”고 전했다.
이어 “미국에서는 앵커 제품의 역할이 중요한데 그런 면에서 부족했다”면서 “최근 벡세로가 크게 성공한데다, 플루아릭스 테트라도 괜찮고, 벡세로 이후 올해 하반기 조스터 백신까지 나오면 판도 변화가 있을 것”이라고 자신했다
우리나라는 미국의 가이드라인을 많이 따라가는 만큼 그간에는 국내 시장에서 경쟁력을 확보하는데 한계가 있었지만, 향후에는 판도가 달라질 것이란 설명이다.
◇GSK 임직원들과 함께 성장을 이루겠다
선두에서 서서 GSK의 변화를 이끌고 있는 홍 대표는 자신의 포부를 밝히기에 앞서 자사가 추진하고 있는 새로운 시도들이 제약계의 다양한 스테이크 홀더들에게 오해가 되지 않기를 바란다며 조심스러운 마음을 전했다.
그는 “제약회사라는 것은 결국은 모든 회사들이 어울려 스테이크 홀더들과 공생하며 영향을 주는 관계”라며 “GSK에서 많은 변화가 나오다보니 혹시 오해받을 부분이 있지 않을까 조심스럽다”고 밝혔다.
이어 “우리가 하는 것은 비즈니스하는 방법, 즉 HOW를 바꾸는 것일 뿐 고객에 대한 존중이나 환자에 대한 열정, 스테이크 홀더에 대한 태도를 바꾸는 것은 아니다”라며 “우리 프로그램이 바뀌어도 고객을 대하는 마음에는 변화가 없다”고 강조했다.
예전부터 GSK는 스테이크 홀더들과의 관계가 좋았던 회사로 새로운 프로그램으로 인해 예전에 하던 것을 더 이상 하지 못하는 부담은 있지만, GSK 문화의 히스토리는 남아있어 생각보다 직원과 회사 고객간의 관계가 악화되지는 않았다는 것이 그의 설명이다.
끝으로 홍 대표는 개인적인 포부에 대해 “복잡하게 생각하지 않고 있다”면서 “지금으로서는 글로벌 진출에 대한 계획은 없다. 지금은 한국GSK를 임직원들과 함께 더 성장시키는 것이 목표”라고 전했다.
