이 회사는 도매 영업사원의 질적 수준을 높일 수 있는 '교육·훈련 프로그램'수립을 이미 마친 상태다. 또 영업사원을 교육·훈련시킬 '교관 양성코스 운영' 을 위해 앞으로 3년동안 총 10억원이라는 막대한 예산을 확보해 논 상태다.
이 예산으로 글락소는 총500명의'도매 영업사원 교육·훈련 교관' 을 만들어 낼 계획이다.
GSK는 이같은 교육 목적 달성을 위해 전국 도매업소에 서베이를 통해 요구한 10개 항목 중 선호도가 제일 높은 ◆판매 기술 ◆고객만족 기법을 올해 추진할 교육 목표의 핵심 프로그램으로 선정했다.
교육은 마케팅 교육사인 퀸타일즈(Quintiles)가 담당하며 이들이 제시한 내용은 다음과 같다.
▣ 교육 과제
1. 효과적인 도매영업의 구성 요소
-고객은 어떤 경우에 구매를 결정하는가?
2. 고객만족의 정의 및 중요성
3. 고객 만족 요소
4. 효과적인 영업단계 Ⅰ,Ⅱ,Ⅲ,Ⅳ,Ⅴ,Ⅵ
- 기존거래 고객과 신규 개발을 위한 거래
- 정보 파악하기
- 역할 연기(Role Play)
- 어떤 경우 당신의 고객은 당신의 말에 귀를 기울이는가?
- 고객의 반론 극복하기. 협상하기
- 거래처 관리하기 등.
의약뉴스 이병구 기자(bgusp@newsmp.com)
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