제약 영업사원 이렇게하면 실적 '팍팍' 는다

약도 좋고 브랜드 이미지도 괜찮고 여기에 영업과 마케팅이 접목된다면 제약사 매출은 쑥쑥성장할 것은 불문가지.

한 해를 마감하고 새해를 맞는 제약사들은 요즘 영업력 끌어 올리기에 안간힘을 쏟고 있다. 영업력이 바로 매출상승과 직결되기 때문이다. ( 특색있는 제약사들의 영업전략을 살펴봤다. 편집자 주)

국내 제약사 중 영업사원이 가장 많은 한미약품은 ‘영업의 과학화’와 ‘재택근무’가 영업 전략의 핵심이다.

한미약품은 2003년 업계 최초로 PDA시스템을 도입, 전 영업사원이 실시간으로 고객들에게 정보를 제공해오고 있다.

또 하나 특색은 재택근무.  한 번이라도 더 고객을 찾아가라는 회사의 ‘고객 감동 영업전략’이 깔려 있다.

한미약품 관계자는 18일 “이번 주 중 내년 사업계획 가이드라인이 확정돼야  2007년 영업 전략을 확실히 알 수 있을 것이다”면서도 내년도 영업 전략에 다소 변화가 있을 것과, 영업사원의 꾸준한 보강 방침은 분명히 했다.

양과 질로  승부를 걸겠다는 것.

동아제약은 ‘감성영업’과 ‘실적에 따른 확실한 보상’에 영업 전략의 무게중심을 둔다.

동아제약은 고객이 좋아하는 취미생활을 함께 공유하고 연극, 공연 등 문화행사에도 함께 참석한다. 영업사원과 의사 간 돈독한 관계를 유지하면서 함께 마라톤에 입문하기도 했다며 회사 측 관계자는 설명했다.

동아는 영업사원에게 제품을 팔려는 마인드 이전에 의사의 고충을 먼저 들어주며 고통을 분담하라고 강조한다.

한마디로 ‘입’보단 ‘귀’가 먼저란 얘기다. 이와 함께 동아제약은 실적에 상응하는 확실한 보상을 원칙으로 하고 있다. 따라서 자신이 한 일에 대한 대우가 확실하다는 믿음을 심어준다는 전략이다.

그러나 영업사원 동료가 실적이 뛰어나 소위 잘 나가면, 시기심과 무한경쟁의식속에 빠지는 게 인지상정. 동아는 이러한 소모적 감정이 아닌 동료가 잘 돼야 회사가 성장하고, 그에 따라 나 자신도 동반 성장한다는 끈끈한 가족애와 애사심을 고양시키는데 공을 들이고 있다.

동아제약 관계자는 “내년에도 상반기, 하반기에 걸쳐 각각 50~60명의 영업사원을 충원할 계획”이라며 계속해서 인원을 보강한다는 방침이다.

오리지널 의약품 비중이 높은 중외제약의 경우에는 ‘주력품목의 블록보스터화’와 ‘문화 영업’이 영업 전략의 중심이다.

유일한 오리지널 고지혈증치료제 ‘리바로’와 당뇨병 치료제 ‘글로페스트’가 그 대표적 품목이다. 중외는 ‘약사 바둑대회’를 진행하고 약사, 의사의 콘서트 등 문화행사 관람을 지원하는 등 문화영업에 열을 올리고 있다.